Emocije nastaju u kontaktima između ljudi. Emotivna vezanost se ne može jednostavno zamijeniti ili zanemariti, zato u značajnoj mjeri pridonosi nastajanju vjernosti prema jednoj određenoj vinariji. Kvalitetna, prepoznatljiva i personalizirana ponuda, ugodan ambijent, pozitivna atmosfera, vjerodostojnost i autentičnost, sposobnost za gostoprimstvo – sve to pridonosi subjektivnoj kvaliteti, stvarajući tzv. emocionalni višak. Ali višak emocija također je u uskoj povezanosti sa snagom i moći izgovorenih riječi (voice commerce – poslovni uspjeh postignut izgovorenim riječima). Jedan od bitnih sredstava vezivanja je ljudski glas. 
Svjesno upotrijebljena riječ prigodnog i ugodnog tonaliteta posredno potiče slušatelja na promišljanje bilo u izravnom kontaktu ili putem telefona (i kada se telefonira, po zvučenju govora i glasa čuje se ako se netko smiješi – važi i za poruke s telefonske sekretarice!). Razgovor s gostom, sadašnjim ili potencijalnim, treba se odlikovati pravilnim i pozitivnim izražavanjem, jednostavnim rečenicama, razumljivim tempom govora i odgovarajućim informacijama, što također pridonosi motivaciji gosta u izboru vinarije. Ali i stilskom pravcu vinarije!

»Čista« slika o ponudi

Želja da se udovolji svakom gostu često dovodi do svaštarenja, čak i kada se već odredila ciljna grupa. Svestranost zamjenjuje specijalizacija, a kvalitetu kvantiteta: već odavno smanjenje i fokusiranje ne znače gubitak. Baš suprotno – manje je skoro uvijek više: kada se ponuda sužava na suštinu, gost dobija »čistu« sliku o ponudi vinarije. Ova profiliranost određuje stilski pravac i isto je tako važna kako sa stajališta ambijenta, načina prijema gosta, ponuđenog asortimana jela i pića, posluženja, kao i svakog detalja vezanih za uslugu. Forsiranjem neprofilirane i pretjerano široke ponude zbunjujemo kako osoblje vinarije, tako i gosta, a zbunjeni gost nam neće ponovno doći! Čist, jasan profil ne rađa neostvarive želje kod gosta! Manje je više znači da se vrijedi skoncentrirati na jake strane vinarije. One u očima posjetitelja za kratko vrijeme postaju ugodne karakteristike vinarije, a vlasniku/domaćinu omogućuje da dosljedno provodi svoje ideje. 

Stilski pravac, moda i vremenske odrednice

Vrijedno je temeljno razmisliti koji ćemo stilski pravac odabrati. Stilski pravci nastaju i razvijaju se, prilagođavaju i usavršavaju. Naspram njih, postoje trendovi, odnosno moda. Modni trendovi dolaze i odlaze. Zato je vrlo važno da modni trendovi ne prevagnu, te da imaju previše utjecaja na odabrani stilski pravac. Modne trendove ne treba bezuvjetno forsirati, jer zahtijevaju puno dragocjenog vremena i materijalnih sredstava, a nije nevažna ni činjenica da iscrpljuju energiju vlasnika vinarije/domaćina, potrebne za ostvarenje odabranog stilskog pravca. Odaberimo jedan pravac koji odgovara ličnosti domaćina, profilu poduzetništva odnosno vinarije, krugu gostiju/ciljnoj grupi, naravno, bazirajući se na jakim stranama vinarije. Zalog za trajni uspjeh je da se svjesno skoncentriramo na jedan pravac. Već je rečeno: zbunjeni gost će potražiti drugu ponudu, odnosno vinariju! Nije nevažno ni »vremensko tempiranje« pojavljivanja s ponudom. Bez obzira na predviđeno tržište (lokalno, regionalno) i ciljnu grupu, ako je jedan stilski pravac već uhodana činjenica na tržištu, onaj koji se pojavi s potpuno identičnom ponudom istog stilskog pravca, taj kasni i nema drugi izbor, nego samo da bude jeftiniji. Tržište nagrađuje prve! I još jedna bitna stvar: rad i radno vrijeme vinarije mora se prilagoditi izabranoj ciljnoj grupi.
Usredotočite se na svoju ciljnu grupu! 

Ciljne grupe ne određuju se više samo na temelju godina starosti, spola, školske spreme, zanimanja/profesije i mjesta stanovanja. Ovo jesu bitni parametri za odabir ciljne grupe, ali prevaga je na strani različitosti: načina razmišljanja, ponašanja i življenja. Postoje aktivni i pasivni, neki isključivo traže jeftina rješenja, a drugi su više orijentirani na »prikrivene« vrijednosti. Svjesno odabrana ciljna grupa određuje i utječe na kompletnu ponudu, odnosno na sve aktivnosti vinarije.
Za ovu ciljnu grupu i pružatelj usluga treba biti prilično aktivan i poduzimljiv. Lakše i brže primaju i prenose svoja doživljena iskustva drugima. Ova ciljna grupa zahtijeva ubrzani razvoj, jer im se vremenom želje i potrebe mijenjaju. Voljni su za suradnju s domaćinom, a njegovo, za gosta (ne)očekivano i brzo reagiranje nagradit će privrženošću. Neophodno je stalno biti u kontaktu s ovom ciljnom grupom kako bi se udovoljilo njihovoj želji, promijenjenim zahtjevima i očekivanjima, a to zahtijeva od domaćina njegovo vrijeme i raznovrsna rješenja kao i praćenje aktualnih trendova. U komunikaciji potreban je veći napor pri motivaciji, ponudi usluga i proizvoda, te odlučnost i spremnost za djelovanje.
Drugačiji je pasivni gost. Ova ciljna grupa je prilično oprezna, u osnovi ne želi nikakve promjene i često im treba ponavljati istu informaciju o ponudi dok je ne »obrade« i prihvate. Pasivni gost očekuje da domaćin preuzme kompletnu odgovornost, po njima je domaćin odgovoran da se ciljna grupa osjeća ugodno. Ustaljena, nepromijenjena ponuda mu najviše odgovara. Međutim, ukoliko jedan pasivni tip gosta, odnosno ciljna grupa, pozitivno memorira dojmove o vinariji, rado će i dugo ostati vjeran gost. Cijeneći prijateljstvo i partnerski odnos, uvijek se vraćaju.
Gost orijentiran na prikrivene vrijednosti je radoznao i sa zadovoljstvom će »zaviriti iza kulisa«. Neće se zadovoljiti onim što vidi i što mu se nudi nego često želi više. Priče vezane za lokalnu povijest i vinariju, obiteljske kronike, enološke i gastronomske informacije isto su mu tako važne kao i to da  bude sudionik nekog originalnog doživljaja, nečeg zanimljivog. Ova ciljna grupa cijeni ako domaćin osigura osmišljenu zabavu dajući sve od sebe. Ovaj tip gostiju pojam konzumiranja jela i pića zamjenjuje za pojam boljih i zanimljivijih rješenja.
Ovaj tip gostiju u osnovi želi platiti što manje. I kod najmanje promjene cijena odmah ima osjećaj da mu se situacija pogoršava, a ujedno i raspoloženje. Teško će prihvatiti povećanje cijena, čak i onda ako je takvom cjenovno većom uslugom dobio više i kvalitetnije. Zbog toga ovakav gost cijeni stabilnu, nepromjenjivu politiku ponude, usluga i cijena.

Živjele suprotnosti!

Ovoj jednostavnoj podjeli ciljnih grupa – gostiju na aktivnu, pasivnu, orijentiranu na prikrivene vrijednosti i materijaliste, možemo dodati i sljedeće pojmove koji u suštini karakteriziraju tip gosta: razonoda, doživljaj, avantura, uživanje, kultura i obitelj.
Savjesni domaćin je obavezan primiti gosta sa svim njegovim mogućim i pretpostavljenim suprotnostima u ponašanju. Ponekad gost želi mir, drugi put doživljaj, jednom je aktivan a drugi put pasivan. Ne treba to uzeti za zlo, prije se treba radovati tome (jer daje široke mogućnosti za kreativnost) i potruditi se – iskoristiti mogućnosti dane suprotnostima. 
Idealno bi bilo da se vinarija opredijeli za nju primjerenu (odgovarajuću) ciljnu grupu. Ako je dotična ciljna grupa u potrebnoj mjeri zastupljena u okolini i/ili na predviđenom tržištu, onda je potencijalna tražnja za vinarijom odgovarajuća.
Atila Dunđerski